解析东吴人寿2025年“考卷”，如何在转型中攻坚克难？

产品服务换挡，开启转型升级。

文/每日财报 张恒

非上市寿险公司财报季已落下帷幕，作为国内首家在地级城市并由苏州国资背景企业联合发起设立的寿险法人机构—东吴人寿，2025年经营全貌也随之揭开面纱。

这份成绩单，可以说是喜忧参半。如果仅以净利润指标作为衡量，2025年东吴人寿表现格外亮眼，全年盈利8.46亿元，创出历史新高，在57家非上市寿险公司净利润排行榜单中跃居13位，进阶速度极快。

然而，在市场准备为这一佳绩喝彩之时，其负债端表现却难露喜色，保费收入出现了一定下滑，且有些关键指标与同行对比来看也稍显落后，这意味着东吴人寿产品及渠道端转型还需更大力度的深入推进。

盈利强劲，负债端承压，这之中到底有何隐情？东吴人寿的真实经营情况又是怎样的呢？以下，我们将从客观角度对这份“考卷”进行深度解读。

利润与净资产双向增长，

东吴人寿是如何做到的？

过去，险企的利润表与资产负债表总能“同频共振”；如今，在新准则下，这份默契不再，行业呈现出一种利润攀升但家底未丰的“增利不增资”显著背离。比如，2025年陆家嘴国泰人寿净利润同比大增7.5倍至10.51亿元，净资产反向缩水35.8%；光大永明人寿扭亏为盈，实现净利润1.1亿元，但净资产缩水37.7%。

针对行业这一情况，可能受四方面因素影响：一是对比口径不一致的影响，如年初和年末数据可能执行不同会计准则；二是金融资产分类方式的影响，如部分资产采用其他综合收益（OCI）选择权；三是新保险合同准则下负债计量的影响，如利率曲线变动对负债的影响直接计入OCI；四是资产负债久期错配的影响。

不过，东吴人寿并没有出现此类情况，该公司对《每日财报》表示道：“公司2025年在新准则口径下，净利润和净资产均实现增长，增幅整体保持一致，不存在‘增利不增资’。在同一新准则口径下，2025年末公司净资产达48.06亿元，较年初增加8.26亿元；净利润8.46亿元，较2024年末的7.63亿元也有所增长。综上，公司在增利的同时，净资产亦同比增长，财务状况保持稳健。”

更进一步剖析，不少险企出现的这种“增利不增资”的局面，为市场揭示了我国寿险业在新会计准则下面临的共性挑战。一方面，经营实质或被掩盖，使公司真实财务健康状况变得模糊；另一方面，净利润与净资产波动的分化或成常态，这对险企更精细、更稳健的资产负债管理能力提出了更高要求，需要在追逐短期投资回报拨厚利润与夯实长期“家底”之间找到平衡点。

面对行业共同挑战，东吴人寿也给出了比较有针对性的解题思路，那就是始终坚持长期稳健、资负匹配、夯实家底的总体原则，努力做好以下工作：

一是强化资产负债联动管理，严格管控久期缺口，降低利率及市场波动对净资产的影响，筑牢财务稳定底盘。

二是坚持真实经营利润导向，不片面追求短期账面利润，聚焦承保利润、长期投资收益及CSM平稳释放，回归保险保障本源。

三是持续提升信息披露透明度，主动阐释会计准则切换带来的影响，清晰区分会计因素与经营因素，真实展现公司经营质量。

四是优化资本与偿付能力动态平衡，统筹推进利润合理释放与资本有效积累，确保偿付能力充足，财务结构持续健康。

负债端承压，业务渠道隐忧浮现

相较于新旧会计准则切换带来的净资产和利润波动，市场更为关注的是保险业务收入这一指标，毕竟该指标的好坏，是最能直接反映出寿险公司负债端真实经营情况。

但当下东吴人寿的表现并没有达到市场预期，2025年实现保险业务收入96.53亿元，同比下降3.05%，这是东吴人寿近五年来首次出现保费下滑。为何会如此？《每日财报》分析认为，这或与负债端的渠道和产品两大关联因素有关。

先从东吴人寿业务渠道看，与业内其他险企一样，均是以银保、个人、团险及互联网渠道为核心的渠道发展模式。且从签单保费贡献占比来看，其以银保渠道为主，个人及团险等渠道为辅发展。

最新偿付能力报告数据显示，2025年度，东吴人寿实现总签单保费105.6亿元，其中银保、个人及团险渠道分别为59.92亿元、27.86亿元、17.79亿元，占比分别达56.74%、26.38%、16.85%。

可看到，东吴人寿是以银保为主力渠道，业务集中度处于较高水平，而“报行合一”新政实施后，银保渠道价值提升，渠道竞争加剧，加之公司坚持渠道价值转型，其渠道佣金大幅下降或导致销售积极性受挫，影响产品销售。所以，相对来说，东吴人寿受到“报行合一”新政的扰动会大一些。

与此同时，该公司个险渠道也面临提振压力，对保费冲击较大。这几年在人海战术不再适用，保险整个行业进入到“提质增效”阶段情况下，东吴人寿也顺应外部环境变化，持续推动个险渠道价值转型，进行了代理人队伍优化。

但结合公司2024年及2025年各期末个人营销员数量持续下滑至0.81万人、0.77万人，且营销员脱落率高于不少同行，2025年末数值为45.91%，远高于同期末竞争对手中意人寿仅7.57%、同方全球人寿29.72%、东方嘉富人寿36.64%，但只好于财险吉祥人寿48.08%营销员脱落率，可看出东吴人寿之前虽然进行了代理人队伍转型，但并未真正进入到“提质增效”阶段。

针对该情况，东吴人寿解释称：“这实质是公司主动清虚、优化结构的阶段性成果。公司通过强化考核，旨在出清低绩效人员，为高产能、专业化的精英队伍腾挪发展空间，夯实转型基础。”

此外，我们还发现东吴人寿在个险渠道转型期间，人均产能对比同行也稍显落后。数据显示，2025年该公司人均保费达3.24万元，而同期末的同方全球人寿高达6.88万元；东方嘉富人寿为5.24万元；财险吉祥人寿为4.53万元，但要好于中意人寿的2.24万元。

关于人均产能差距，东吴人寿表示：“公司正通过‘优增优育’与数字化赋能双轮驱动改进。下一步，将深化数智赋能，实施精准培训与分级管理，完善以业务品质为导向的激励机制，切实提升队伍专业度与服务效能。公司坚信，通过这一系列举措，将有效缩小与行业先进水平的差距，实现从‘规模扩张’向‘价值增长’的实质性跨越，推动个险渠道行稳致远。”

代理人渠道模式下，保险公司新增保费除了由代理人数量与人均产能决定而直接影响公司收入之外，同时也要注意新业务利润率，这个指标在新保险合同准则实施后变得尤为重要，用于衡量公司新签发保单的盈利能力。

但值得一提的是，东吴人寿在该指标上表现得可圈可点。2025年其新业务利润率达11.46%，意味着每100元保费可带来11.46元利润，要显著高于行业内同方全球人寿10.04%、中意人寿7.73%、东方嘉富人寿6.58%同期末的新业务利润率。这也体现了东吴人寿在获取新业务时，扣除成本和预期赔付后，最终能为股东创造更多实际利润，经营效率和产品定价能力非常突出。

产品服务换挡，开启转型升级

除了渠道端，产品及服务端的改革转型对寿险公司重要性不言而喻，这不仅是助推保费增长的核心因素，更是提高自身市场竞争力的重要抓手。

《每日财报》研究发现，东吴人寿之前打造了“东吴至尊宝增额终身寿险B款、东吴至增宝B款增额终身寿险”这两款大单品，长期以来对公司保费收入贡献了很大的增量，2025年累计签单保费分别为23.71亿元、11.71亿元，占总签单保费的比重分别达22.45%、11.09%。

但目前这两款产品均已停售，随后公司推出了不少同类型终身寿险产品，保额虽仍与前两大单品一样按复利增长，但预定利率已下调至2.0%（这是行业自2023年以来普通型人身保险产品‌的第3次阶梯式下调，依次为2023年7月由3.5%下调至3.0%；2024年9月1日起降至2.5%；2025年8月31日起进一步下调至2.0%）。

显然，利率下调后东吴人寿所开发新的终身寿险产品，较此前销售旺盛大单品的市场吸引力是有所下降的，这或许也是东吴人寿2025年保费下滑的重要原因。

而为了积极应对市场和监管要求变化，据《每日财报》了解到，2025年东吴人寿在产品转型创新、客户服务升级、差异化布局三个方面，下了一番苦功夫。

深化产品战略转型。一方面聚焦养老、健康等核心需求，丰富长期保障型产品供给，全年开发东吴怡享安康防癌疾病保险、东吴福瑞安康重大疾病保险等多款高杠杆保障产品，同时新增19款具备养老保障属性的商保年金产品，成功推出个人养老金产品，满足客户多元化保障需求。另一方面是持续加大浮动收益型产品供给，全年累计完成47款新产品开发报备（长期险、短期险分别34款、13款），其中分红型产品 15款、万能型产品2款，有效分散利率波动影响，降低刚性负债成本。

全力推进“保险+服务”生态体系建设。在健康保障领域，为健康人群、慢病高龄人群和高层次人才等提供配套医疗服务的保险产品；在养老保障领域，为高净值客户定制配套康养服务的年金产品。通过保险条款延展康养服务内容，加强产品开发阶段的“产品+服务”联动，满足客户差异化、个性化的健康与养老服务需求。

与此同时，为进一步完善差异化产品体系，东吴人寿还实施了客群分层与资源差异化配置策略。在银保渠道，通过优化费用与产品策略进行资源倾斜，平衡客户与销售端需求，提升竞争力。在个险渠道，围绕精准分层的客群打造系列化产品，并推出“传世”专属子品牌补充高净值产品矩阵，实现全客群、多场景的差异化产品覆盖。

客观来说，东吴人寿负债端的渠道和产品转型还在继续推进中，虽然取得了一定成效，但因改革时间较短，在参与到激烈的市场争夺战中也面临着不少挑战和压力，或还需要更多时间观察验证。因此，市场需要多些耐心与理性，未来要以更加客观的长线视角来审视其转型努力。